Stratégies de fixation des Prix

Il y a plusieurs manières de tarifer un produit. Cette matrice de stratégies de fixation des prix reprend les principales. Essayons de comprendre les meilleures politiques/stratégies de diverses situations.

Matrice de stratégies de fixation des prix
Stratégies de gestion du rapport qualité/prix

Stratégie de Luxe (prix élevé)

Le caractère ‘exceptionnel' de votre offre peut justifier un prix élevé. Cette approche est utilisée lorsqu'il existe un avantage concurrentiel sensible. De tels prix sont fixés pour des produits de luxe comme par exemple une nuitée à l'hôtel Sheraton.

Stratégie du cadeau (prix de pénétration)

Dans le but de gagner des parts de marché, le prix est anormalement bas. Le prix est augmenté une fois cette tâche accomplie. France Telecom a utilisé cette stratégie pour conquérir de nouvelles entreprises comme client.

Stratégie d'économie (prix économique)

Il s'agit d'un bas prix pour un produit sans ‘extras'. Les coûts de fabrication et marketing sont réduits au minimum. Par exemple, Carrefour offre ses propres produits bon marché sans dépenses de fabrication ou publicitaire excessives.

Stratégie d'exploitation (prix d'écrémage)

Vous bénéficiez d'un avantage concurrentiel important et pouvez fixer un prix élevé. Cependant, cet avantage ne peut être maintenu. Les prix élevés attirent les concurrents sur le marché et, inévitablement, les prix tombent en raison de la multiplication de l'offre. Dans les années 70, les fabricants de montres à affichage digital utilisaient une stratégie d'exploitation. Une fois la venue de nouveaux fabricants sur le marché et les coûts de productions réduits, d'autres stratégies marketing furent utilisées.

Les stratégies de luxe, du cadeau, d'économie et d'exploitation sont les 4 principales politiques. Il existe cependant d'autres stratégies importantes pour fixer vos prix.

Prix d'acceptabilité ou psychologique

Cette approche est utilisée lorsque le marketer veut faire réagir le consommateur à une émotion plutôt qu'à un comportement rationnel. Un article vendu 99 cents au lieu de 1 euro paraît bien meilleur marché par exemple.

Prix optionnel

Votre entreprise peut essayer d'accroître le montant des dépenses de ses clients une fois qu'ils commencent à acheter. Des options ‘extras' augmenteront le prix total de vos produits ou services. Par exemple, les compagnies aériennes peuvent faire payer pour un extra tel un siège avec vue sur l'extérieur.

Prix des produits liés

Lorsqu'un produit a des compléments, votre entreprise fait payer un prix de luxe une fois le client accaparé. Un fabricant de rasoirs fera payer un prix réduit et récupérera sa marge sur les ventes de lames y correspondant s'y adaptant.

Prix de produits avec offre conjointe

Dans ce cas, plusieurs produits sont vendus dans la même offre. Cela est utilisé aussi pour éliminer les stocks. Les DVD et CD sont ainsi souvent proposés sous cette forme.

Prix promotionnel

Ce type de fixation des prix est très courant pour faire la promotion d'un produit. Il en existe beaucoup d'exemples : une bouteille achetée, un offerte ; 20% de yaourt en supplément …

Prix géographique

La fixation d'un prix en fonction de l'endroit du monde dans lequel il est commercialisé est évidente. Nous pensons ici aux valeurs rares dans certaines régions ou aux coûts de transport élevé pour les exportations.

Prix de valeur

Cette approche est utilisée lorsque des facteurs externes interviennent. La récession ou la pression de la concurrence forçant votre entreprise à apporter une ‘valeur' à son produit ou service en sont des exemples.

Mix Marketing
Produit - Prix - Place - Promotion