Segmentation d'un marché

Pour proposer un produit ou service à la personne ou l'entreprise adéquate, vous devez d'abord segmenter le marché, ensuite cibler un ou plusieurs segments, et finalement vous positionner dans ce(s) segment(s).

La segmentation d'un marché peut se définir comme l'identification de sous-ensembles d'acheteurs partageant des besoins et des comportements d'achats similaires. La Terre se compose de milliards d'acheteurs ayant leurs propres ensembles de besoins et comportements. La segmentation vise à réaliser des groupes d'acheteurs, aux besoins et comportements similaires. Un tel group est nommé ‘Segment'.

La segmentation est une forme d'évaluation critique plutôt qu'un procédé ou système prescrit. Par conséquent, il n'existe pas deux marchés définis et segmentés de la même façon. Il y existe cependant un certain nombre de critères de soutien pour nous aider dans la démarche de segmentation :

• Le segment est-il viable ? Est-il possible d'en tirer un bénéfice ?
• Le segment est-il accessible ? Avec quelle facilité pourrons-nous atteindre ce segment ?
• Le segment est-il mesurable ? Pouvons-nous obtenir des données réalistes pour mesurer son potentiel ?

Un segment peut être considéré de plusieurs manières.
Par exemple, le marché automobile pourrait être segmenté par : âge du conducteur, importance du moteur, modèle de voiture, coûts, … Souvent, la segmentation se fait sur certaines de ces variables :

• Géographie (ex.: où le produit est il vendu dans le monde)
• Psychographie (ex.: mode de vie, croyances)
• Socio-culturelle (ex.: classe sociale)
• Démographie (ex.: age, sexe)

L'entreprise évaluera chaque segment sur ses probabilités de succès commercial. Pour un segment déterminé, les opportunités dépendront de :

• Potentiel de croissance,
• Etat de concurrence,
• Profits potentiels,
• Taille,
• Accord avec la stratégie et vision actuelles de l'entreprise.

Segmentation - Ciblage - Positionnement

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